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古鎮節能燈企困境突圍10大秘訣節能燈成了今年照明業的寵兒，政府補貼、媒體宣傳、社會關注、節能意識增強等等這一切，都為節能燈行業快速發展提供了良好的消費環境和市場增長空間。據不完全統計，截至2007年底，古鎮節能燈生產企業已超千家，2008年轟轟烈烈的節能補貼更是讓這一數字繼續往上升。但盤點一下這些企業，做節能燈的多，賺錢的少，虧錢的不在少數。對于缺乏核心技術、生產規模偏小、資金實力薄弱、產品附加值低、網絡不健全的眾多古鎮企業，如何以小博大，以弱勝強，獨辟蹊徑，尋找到自己的生存空間，成為擺在企業面前的生死命題。 一、戰略避免投機行為市場發展放緩走穩 在古鎮，諸多新進節能燈企業更多的是看到了節能燈美好市場前景，特別是國家節能補貼及節能降耗的不斷宣傳推廣，讓眾多行業人士對其充滿了期待，一些節能燈企業并沒有根據自身實際情況制定戰略目標和發展規劃，盲目追求當年投資當年收益甚至高額盈利。上半年市場的急劇動蕩，無疑給這部分企業當頭一棒，而這一市場寒流預期將持續1-2年。據了解，因經營成本急劇上升和市場疲軟，目前眾多節能燈企業上半年度銷售目標并未完成。古鎮節能燈企業應及時調整戰略目標，不能急行冒進，從不斷開拓轉為鞏固現有市場，穩扎穩打，以渡難關。 二、意識從跟風轉為求變深入市場尋找商機 市場日趨飽和、競爭加劇、行業不斷洗牌、產品附加值低、品牌優勢匱乏等等，這一系列市場問題，在最近兩年已經越來越為行業同仁所共識，而市場疲軟、自然災害及物價上漲等不可控因素的出現，使得抗風險能力弱的中小節能燈企業在市場上異常脆弱。缺乏長遠眼光，缺乏市場前瞻性，以傳統觀念管理經營企業，是很多中小企業的通病。在急劇變化的市場環境下，中小企業負責人必須樹立長遠的意識，深入市場，以戰略眼光去分析市場，尋找市場機會，調整經營方向，不斷變革，這樣才能屹立市場不倒。 三、財務成本預算需加大加快賬外現金回籠 在古鎮，因為中小企業居多，缺乏穩定銷量的企業，往往采取各種優惠政策鼓勵商家進貨，甚至賒賬，賬外單、月結等已經成為企業在急劇動蕩中的重大隱患，隨時都有可能使得企業現金流出現周轉困難，從而難以維持。古鎮企業應及時調整貨款結算方式，實行現款現貨，盡快回籠資金;同時重新制定下半年財務預算，根據市場實際情況，增加成本預算，降低預期收益，從而保證企業收支平衡。市場疲軟將不是一朝一夕，而是1-2年甚至更長時間，企業應提早做好謀劃。保持充足的現金流，才能立于不敗之地。 四、管理改變傳統管理理念開源節流降低成本 目前古鎮一些中小企業為降低經營成本，實行開源節流，采取瘦身政策，辭退部分員工。這在一定程度上減輕了企業壓力，但辭退員工是企業經營及決策者對于企業規劃、市場風險預測及企業內部管理不善造成的。目前古鎮眾多節能燈企業因為設備落后，制造工藝簡單，員工工作效率低下，造成次品、問題產品、返工率居高不下。歸根結底還在于企業管理的粗放，不能實行有效的監控，員工生產積極性沒有得到最大發揮。中小企業應該改變原有簡單粗放式管理，讓員工樹立企業責任意識，激發員工工作熱情，提高工作效率，從而實現開源節流，渡過難關。 五、營銷策劃四兩撥千斤推廣不斷銳意創新 節能燈產品技術含量較低，進入門檻不高，加上市場競爭激烈，產品同質化、渠道同質化、推廣同質化甚至包裝同質化，嚴重影響了品牌知名度的提升和形象的樹立。隨著市場上企業各種宣傳信息的充斥，傳統品牌告知階段已經過去。中小企業應積極思考，在品牌推廣、廣告設計及終端促銷方式上創新，通過各種獨辟蹊徑的營銷方式吸引眾人眼球，達到四兩撥千斤的推廣效果。#Next# 六、商家加強渠道溝通亂世尋求市場穩定 目前古鎮眾多節能燈企業在網點建設和客戶的積累上剛剛起步，商家與廠家之間更多是買賣、采購關系，并沒有形成利益聯盟體，相互之間缺乏結伴而行、患難與共的精神。作為企業，應該主動出擊，在現有合作伙伴中，尋找能夠共患難的伙伴，與商家開誠布公，將企業及市場實際情況反饋給商家，加強溝通和互動，讓雙方彼此信任，獲取商家最大支持，從而穩定市場中堅客戶，確保一線市場在亂世中保持自身穩定。 七、供應商以信譽贏信任用現款獲支持 在惡化的市場環境下，原材料供應商同樣舉步維艱。由于行業內結算陋習，特別是一些三無及不道德企業卷款逃跑，嚴重打擊了供應商的的經營信心。據了解，諸多浙江縉云毛管企業對于古鎮節能燈廠家供貨嚴重缺乏信任感。作為想持續經營、在行業內繼續發展的節能燈企業，應主動與其達成戰略聯盟，穩定原材料供應價格，同時體諒供應商，實行現款現貨，爭取供應商的最大優惠和支持。 八、聯合放棄局部利益結伴共渡難關 雖然節能燈已經成為光源的絕對主導型產品，但在照明行業整個大家族中，節能燈還只能算是配套型產品，與燈具、燈飾搭配。根據這一特點，節能燈企業應積極尋找配套型合作伙伴，放棄部分利潤，聯合配套廠家實行渠道、產品、宣傳及市場開拓的立體型合作，形成規模優勢。“結伴而行，共渡市場難關”將是眾多古鎮節能燈企業的選擇之一。 九、渠道尋找優質網點攥緊拳頭打天下 節能燈一直被認為是走量型產品，眾多廠商為了增加銷量，往往采取多派人員，廣布網點，快速分銷方式進行市場操作，但后期維護、市場監控、銷量持續增長、盈利率上，缺乏資金實力、人員及渠道調控能力的中小企業，明顯后勁不足。出現這一情況，最重要和直接的原因就是網點有量沒有質，單店(點)銷量、盈利能力低。由于廣布網點，企業需要投入大量人力、財力、物力，投資與回報很難成比率。在惡劣的市場環境下，中小節能燈企業應尋找優質網點進行集中攻關作業，形成單店和局部優勢，攥緊拳頭，實現投入與收益的最大化。 十、人才平時多燒香忙時心不慌 企業的規劃做得再好，也需要人來實施。越是在企業面臨巨大壓力的情況下，就越需要聚集人才，籠絡人心，大家心朝一處想，勁朝一處使，才能齊心協力，共渡難關。對于企業領軍人物來說，對人才的凝聚力和使用能力，實際上決定了一個企業能夠走多遠。節能燈是一個勞動密集型產業，在淡季時對員工進行培訓和提升，才能在旺季時有足夠的能力應對市場的變化。總之，平時做好人才培養和儲備工作，突圍的時候才更有底氣。